作为销售人员，我们要开展有效的营销活动，就必须适时的参与到顾客的购买行为中去。而要参与顾客的购买行为，把握顾客的心理就显得尤为重要。那么，怎样才能比较好的把比谯硇劾握顾客的心理呢？顾客购买行为首先是由需要开始的，由对某一产品的需要而产生购买动机；在购买动机的驱使下进行相关产品认知，并在对产品认知的基础上发生最终的购买行为。
下面李绘芳老师通过一次主持的培训，来诠释顾客研究这个话题，以下为销售代表与培训教师的问答。顾客的心理活动是一个完整而复杂的过程。著名职业化教母李绘芳认为希望销售人员了解三个方面的知识：
一，人的认知；
二，人的心理特征
三，人的需要和动机；
人的需要和动机是怎样形成的呢？李绘芳老师认为实际上，一个人并不是对世界上各式各样的东西都会产生兴趣。在学习，工作和生活中，人本身受外界信息的刺激而产生的要求，我们称之为人的需要，可以说有了需要，一个人才会积极地搜索关于其需要的信息。
其实，任何一个人到商场来搜索有关信息，就表明他已经有了这方面的需要。当他在你的面前来搜索有关信息的时候，你不防假定，他出于这种需要而且已经有了购买的意向，我们把这种意向称之为购买动机。一个顾客有了这种需要而且有了这种动机，我们就应该紧紧地把握这种需要和动机，把自己所能够呈现给顾客的信息全部呈现给顾客。我们如何判断顾客有没有购买的动机呢？著名职业化教母李老师认为有以下几点：
1、发现兴趣点：看一看其对哪种机型比较有兴趣；
2、推荐试验：先尝试向顾客推荐某种机型，而后根据其反应做出判断；
3、询问与倾听：循序渐进地问，认真地听，并结合自身的经验作出判断，对其进行针对性讲解。
顾客有了需要和动机，就会进行相关的认知活动，那么，具体来讲，什么是认知？首先，人是借助感觉器官来接受外界的信息，同时用口，鼻，耳，眼和皮肤去感受信息给其所带来的生理和心理上的愉悦的需要，并对此作出一定的反应，即产生感觉；其次，人在感觉的基础上会逐渐形成对事物本身的知觉；再次，对其产品开始有了一个总体的心理印象；最后，对其产品有了记忆，甚至有可能产生思维或联想。
一个逐步认识产品的过程，也就是顾客的认知心理过程。具体来说，顾客首先用眼去看手机外观，有耳去听手机铃声和促销员的介绍，用嘴去询问有关信息，有手去感觉手机的手感。这样，他就对这一产品有了生理和心理上的感觉。
于是，在这种感觉的作用下，他的脑海中对手机的外观，功能和质量等加深了了解，并由此形成知觉；在这种情况下，不论其是否决定购买，他都对这个产品有了一个比较深刻的印象。接着，他会记住这个产品，甚至还会对产品的使用效果产生美好的思维和联想。这样，顾客就完成了其认知心理过程。
李绘芳老师认为真正影响一个人的态度的主要因素不是他的认知，而是他的情感。当顾客收集信息并比较各种产品差异时，对他的影响只是信息本身产生的作用；在这个作用下如果没有培养顾客对我们的产品产生良好的情感，顾客购买意向就不会明确，进而可能转向购买其它型号，甚至是其他品牌的产品。顾客在信息提供的基础上产生认知时，促使顾客产生良好情感的措施就应积极跟上，这样，其购买意向才能够明确体现出来。
如果说人的个人特征中，素质是由先天决定的，那么什么是由后天觉得的呢？李老师认为人的性格就是由后天培养起来的。一个人的家庭背景，生活环境，结交的朋友，工作的单位，所处的生活圈，都与其性格有着很大关系。我们将性格划分为外向型和内向型两大类。遇到外向型的人，大家可能乐于去谈；遇到内向型的人，就应该积极主动地去和对方沟通。
对于不同的顾客，我们对其心理上的分析是否也是不一样的呢？李老师认为因为我们每一个促销员面对的都是一个具体的顾客。以上我们讲的都是针对顾客的一般心理而言的，我们知道，顾客的一般心理对于不同的个体，就会存在个体的差异。所以，我们在了解了一般情况后，还要把它对应于每个具体的顾客，来了解每一个顾客的具体反映。
最后，李老师认为顾客的每一次光临都是我们的荣幸。作为一线的销售人员，我们每天都会面对成千上万的顾客，也就意味着我们有成千上万的销售机会。我们把握住了来到我们售点的顾客的购买心理，也就把握了销售机会。
