中央空调业务员销售方法及谈判技巧。
寻找目标群体
1、别墅、独院，小型娱乐场所、办公楼等独立小空间较多的建筑物。一般能装中央空调的大多数为经济较好的家庭或者机构组织。
2、与房地产开发商合作、与高档住宅区的售房人员及物业公司联系、与家装公司合作。因为这一部分人员或者组织机构，他们的需求一般更高。
寻找散户
1、展厅、会所、酒店大堂、大型餐厅、仓库、工厂车间、超市等较大空间。
寻找潜在客户
1、大街上的各种广告，抄下联系联系方式。
2、自己以往的潜在客户找出来并纪录。
3、找设计院，让设计院的工程师替自己介绍客户，与设计院出图室、工程复印中心保持联系，从中获取信息。
4、报纸、电视广告、杂志上了解相关信息。
5、发展经销商、合作伙伴，找各种工程公司。
6、从政府文件中寻找客户（例：招商引资年鉴、投资项目总汇）
7、亲朋好友，我在搞中央空调工程，找他们提供客户信息。
8、跑正在建造的工程。
见客户准备
1、整肃仪容，着装朴素大方，精神抖擞地去见客户。
2、将谈客的各种可能结果都预测到，并做好出现每一种结果的应对方案。调节心理到最自信的状态，平常心态。
3、涉及到的内容做注释1、访客的路线安排：先到哪儿，后到哪儿，使用什么交通工具。2、准备见谁，第一回见人不在，第二会见认识谁，采取何种方式见到他。3、要争取见到谁，采取何种方式见到他。4、重点谈哪些问题，谈话的程序如何，先说什么，后说什么。5、客户可能提出什么要求，对每一种要求应如何应答。6、谈客可能会有几种结果，对每一种结果应有何种对策。
4、带齐物品1、产品资料书。2、用户清单。3、有关部门或政府的政策性文件，如是否允许打井。4、笔和笔记本。5、名片。
谈话气氛氛围
1、投其所好原则。如果气氛不够融洽，不要一上来就谈业务，可先谈谈对方的工作情况、共同感兴趣的话题等，对融洽谈话气氛是大有益处的。
2、多听少讲原则（倾听原则犬匮渝扮）。口若悬河，夸夸其谈的销售员并不是最好的销售员。聪明的销售员会把大部分时间用在倾听客户讲话上，客户讲的越多，你对客户的底牌就了解的越清楚。少讲话不是制造冷场，销售员要注意穿针引线，话不多，但要讲在点子上。
3、不卑不亢原则。人与人之间最容易进行的沟通形式是平等的沟通。应不因客户是个小人物而趾高气扬，也不影因客户来头大而低声下气。
4、实事求是原则。花言巧语只可有效一时，而诚实坦率才是永远值得称颂的品德，万万不可心存侥幸，将客户看成傻瓜。对东戳缨蜇客户所问的问题，知之为知之，不知为不知，对自己产品的介绍，一就是一，二就是二，不要夸海口。另外，切记住，不要无原则地说竞争对手的坏话，那是让人反感的。除非自己手中有证据。
5、转换立场原则。设身处地地为客户着想，甚至设想自己就是客户。只有你站在客户的立场上说话，客户才能站在你的立场上说话。
6、不争论原则。就算你有十足的理纛独编竿由，就算客户的观点荒廖绝顶，你也不要争论。也许客户的观点不堪一击，但不要嗯跆樗携忘了，在你击败了客户的观点的同时，也击碎了客户的自尊心。在道理上你自己胜利了，但客户的情感也与你疏远了。
7、随机应变的原则。只有围绕客户感兴趣的话题来谈，才能创造出融洽的气氛。这就要*销售员细心观察，随时做出反应。客户掏出烟，又放下，这可能使客户感到疲劳的信号，你应建议休息一下；客户攥紧的拳头突然伸出，这可能是考虑成熟的表示，你应建议马上签约。总之，你能抓到客户的心理变化，你就能掌握谈客的主动权。
8、适可而止原则。话不要一次说完，也不要一次说绝。要记住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不达。特别注意不要过分逼客户，谁也不喜欢马拉松式的谈判，你塞给客户的东西过多，只会造成客户的反感。
