记得一次与妈妈谈酹汹钕拚论工作的时候，谈及到某个客户找我冲价，导致那笔业务不赚反赔。当时妈妈说：“我们不能做赔本的买票莨窖蜇卖”。那一刻，突然感觉那种要让步的心理对于一个销售人员来说是多么的差劲。多挣一分钱很难，需要花费很多的心思去争取，所以在失去一分钱的时候我们更不应该轻易妥协。
一、怎样处理赚与赔的关系？（抽）
•抽——在有限的利润内借助机会抽取更多的利润。
案例：今年某厂家想出28件1308批号，有效期到1507的药品。A客户7.4元接货。如何提高毛利？
分析：
1、按以前的操作，从其他商业调货在厂家7.4元能接受的情况下，只会给我们0.1元的利润空间（不含运费），即7.3元的价格给我们。该药品的件装是50，运费3元/件（即每包运费占0.06元），利润只有0.04元/包，毛利率0.56%。本次业务含税金额约10，000元，合计利润56元。（56元的利润，该笔业务是可以选择放弃的。）
2、老批号的销售问题上分析厂家和客户心理。首先，该药品为老批号，效期只有10个月了，厂家主动要求出货，说明他已经有接受很低价格的心理准备；其次，我们主动找客户联系老批号，客户肯定会故意压价。
方法：在了解上下游客户基本内心的情况下，我们可以双面争取价格。
1、A客户接货价格7.4，直接给厂家反映客户接货价格7块，看看厂家反映；
2、原本10.4元左右的药品因老批号价格直降到7块，需要补贴的太多，厂家不能接受，让我们帮忙谈到7.3元让客户接货。
3、4是A客户的接货价，厂家7.3允许出货，即7.2元的价格给我们。挣0.2元/包，此时已经比之前多挣了0.1元/包。
4、根据客户老批号压价的心理，给客户说厂家不同意7.4出货，贴不了那么多钱，最低允许出货价格7.*元，让客户再问问他的下游能不能要。
5、最后A客户同意7.*接货，此时我们已经将毛利提高到0.*元/包，毛利率0.00%，毛利率增长0.00%。本次业务合计利润**元，利润增长**元。
结果：互利，7.3是厂家希望我们谈到的价格，7.*是客户能接受的价格，挣0.*元/包是我们能够接受的毛利。
备注：为保护行业内的隐私，请允许我将最终价格打成*号。分享经验仅仅只是想给初步进入这个行业内的相关同仁提供参考。后面还会有更多的技巧分享给大家 ，尽请期待！