1、 根据需求营销 米尔科曼指出,理解消费者短期消费与长期消费间的差别对更好预测需求将大有裨益。就像研究结果显示的那样,在交货时间短的情况下消费者会买更多的东西,那么零售商们就会想尽各种办法促使消费者短时间内更多消费。 例如,零售商们可以在订货开始前,就询问顾客希望的交货日期。“如果零售商知道你将交货日期定在下周,他们就可能在高热量食品方面少放些注意力。” “事实上也是如此,在街边社区的大小食品超市里,一进门的地方一定是蔬菜,而糖果则被摆在临近收款台的地方,”米尔科曼指出。因为店方可能已经意识到,离收款台越远,顾客可能会发现健康的 ‘必需型’食品更有吸引力,而顾客在收款台附近时,则会被不健康的‘欲望型’食品所吸引。 米尔科曼也相信,自己的这项研究成果,将帮助健康政策制定者拟订相关政策引导人们人少摄入高脂肪食品、吃的更健康。就像在学校,如果校方让学生提前一周订餐,而非现场排队买饭的话,学生们通常会选择比较健康的饭菜。对企业也是一样,公司可以尝试让员工事先做出更健康的决策,并观察是否最终会形成健康的生活习惯,这能节省下不少资金,还能对健康有着深远的意义。
2、 实施360度客户关系管理,对客户售前售中售后做好全方位的服务,客户想赶都难赶走。 实施36D度客户关系管理,应从以下六个方面人手: 1、产品——关怀 客户在购买产品的初期可能会遇到什么?比如,客户对新买的电脑知道如何使用吗?在软件安装上会有什么问题?应告诉客户在使用中注意哪些问题?等等;当产品使用了一段时间后,是否要做一些保养和维护。如果企业能从这些角度去为客户考虑,分析并跟踪客户在购买、使用产品或服务的不同阶段,所关注和需求的重要因素,主动给予客户在产品或服务方面指导和帮助,必然能赢得客户的芳心。 2、客户——关怀 就是要将客户当成朋友一样来对待。在客户生日、节庆曰或对客户来说某个特殊的日子,给予主动热诚的问候,在其有困难需要帮助时,给予极大的关怀和鼎力相助,那么,客户会对企业产生无比的感激之情,建立起的关系当然是非比寻常的。 3、产品——提醒 我们不仅要了解客户购买公司产品或服务的原因、真实动机和用后感受,还应根据“产品关联分析”和“客户消费偏好分析”,找到让其感兴趣或喜欢的其他产品或服务,以便推荐适合于他的产品或服务。 比如,某位客户在亚马逊网上书店,买了一本管理大师迈克‘波特的《竞争优势》,随之,在该网页上又会显示出这位大师的其他作品。再比如,某游客去年冬天去香山滑雪场滑雪了,那么,今年旅游公司还可推荐其到亚布力亚滑雪场去游玩。 4、客户———提醒 每个人在不同的生命阶段或生活阶段,对产品或服务的需求及认知是不同的。保险公司就可根据这种变化,针对就学、就业、结婚、生子等人生不同阶段,给客户设计合理的保险计划,并推荐恰当的保险产品。如果在客户续期快到时,及时提醒客户做好续缴保费的准备,这样客户续保的可能性会更大。 5、产品——跟踪 企业可从RFM指针(最近购买期Recency、购买频率Frequency、货币价值Monetaryvalue),即客户最近一次交易的时间,交易频率,以及货币支出上,分析掌握客户购买产品或服务的变动走势。 如果一家经销商近三个月来向公司进货的数量,一个月比一个月少,品种也由过去的五种,压缩到两种,经销商的这种变化就应引起公司的关注,并及时查明原因,找出问题的症结。也许是经销商对公司的价格政策或服务政策不满意,也许是市场竞争激烈不好销售,也许是又有更好的替代性产品出现,也许是当地经
3、 如何粘住客户? 1、做好产品质量。企业只有在产品的质量上下大工夫保证产品的耐用性、可靠性、精确性等价值属性才能在市场上取得优势,才能为产品的销售及品牌的推广创造一个良好的运作基础,也才能真正吸引客户、留住客户。 2、树立“客户至上”服务意识。不管在什么情况下,只有让客户体会到被作为“上帝”的感觉,他们才会永远垂青你。 3、强化与客户的沟通。企业应及时将经营战略与策略的变化信息传递给客户,便于客户工作的顺利开展,以增强客户的经营信心。 4、增加客户的经营价值。这就要求企业一方面通过改进产品、服务、人员和形象,提高产品的总价值;另一方面通过改善服务和促销网络系统,减少客户购买产品的时间、体力和精力的消耗,以降低货币和非货币成本,从而来影响客户的满意度和双方深入合作的可能性。 5、建立良好的客情关系。员工跳槽带走客户很大一个原因就在于企业缺乏与客户的深入沟通与联系。企业只有详细地收集客户资料,建立客户档案进行归类管理并适时把握客户需求,才能真正实现“控制”客户的目的。 6、做好创新。企业的产品一旦不能根据市场变化做出调整与创新,就会落于市场的后尘。只有走在市场前面,引导客户驱使市场的发展,才取得了成功。 7、加强市场监控力度。很多情况下,猖獗的窜货往往是导致客户流失的罪魁。所以企业应适时进行市场巡查,以便能及时发现问题并争取时间采取措施控制事态蔓延,有效降低经营风险,保住客户。 8、抓住核心客户:企业需要认真看一下我的核心客户到底是谁?他们有什么特征?在哪里?我以什么方式接触他们更有效? 9、让客户增值:要让客户交易过程更顺畅,增加他的交易意愿,让客户看到企业的成长性,还要根据你的客户的新需求来做新的产品,使企业的服务创新不是建立在市场层面,而是建立在客户层面。
4、 1.客户是唯一一种越用越多的资产。对于这种战略资产，就必须投入、投入、再投入。 2.客户是朋友，你付出什么就收获什么；客户是伙伴，只能用心不能用花招。 3.维护好一个客户，在一生中给你的利润回报是开发成本的2400倍。维护好客户，比开发客户更重要。 4.维护一个老客户的成本是新客户的20%，但是获得的回报却是5倍以上。
5、市场环境分析对内部和外部环境进行综合的战略环境分析，可从以下五个方面进行分析。（一）外部宏观环境分析宏观环境因素包括经济、技术、政治、法律、社会、文化等（内容较多，本文不展开介绍）。部分宏观环境因素，甚至直接决定了企业的命运和发展空间。2007年，P2P理财模式作为海外舶来品正式登陆中国，市场监管处于真空状态，短短的八九年间，P2P平台蓬勃发展，但P2P行业仍然存在着良莠不齐的状况。近两年，监管政策的出台，P2P行业大洗牌已经开始，特别是限额之后，很多p2p业务类型将退出市场。（二）外部行业环境分析行业环境分析的基本目的，就是要评价一个行业的总体吸引力。近几年p2p越来越转向差异化竞争，如车贷、快消、新能源、农业等细分行业。因此，行业环境分析，不仅要做p2p网贷行业的环境分析，还要做细分行业的环境分析。（三）内部价值链分析价值链分析主要包括三方面内容，识别和界定价值活动、确认每项活动的价值贡献和成本、确认价值链的结构性因素。p2p网贷平台的价值活动包括，资产获取、风险控制、资金获取、用户服务等等，网贷市场从业者需分析企业竞争优势来自哪些价值活动，哪些价值活动是劣势，又该如何扬长避短。（四）内部资源分析企业资源是企业在向客户提供产品和服务的过程中，所拥有或所控制的，能够实现战略目标的各种生产要素的集合。包括有形资源，无形资源和人力资源三类。互联网金融不是谁想做就可以做，也不是想做什么业务就做什么类型的业务，需结合企业自身资源状况做出决策和选择。（五）内部能力分析企业能力，企业能够将其资源加以整合，以完成预期任务和目标的作用力。企业有丰富的资源也未必能够取得最终的成功。曾经有很多国企涉足互联网领域，他们有丰富的资源，但他们未必能够胜过民企。
6、市场细分市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者位置、人口、心理、行为等标准，把某一产品的市场按照细分标准，整体划分为若干消费者群的市场分类过程。由于互联网金融客户可以分为个人和机构两类，因而，金融市场市场细分标准也应分别阐述。（一）个人客户市场细分标准1、地理标准地理标准有国家、地区等具体维度。我国互联网金融机构大多集中在大中型城市和经济发达的地区，事实上，以“地域”为细分标准，互联网金融市场就可以划分为：大中城市市场、县域市场、乡镇市场和农村市场。2、人口标准人口标准有年龄、性别、职业、收入、家庭类型等具体维度。以“性别”为细分标准，互联网金融市场可以划分为男性市场和女性市场。以“年龄”为细分标准，互联网金融市场可以划分为90后市场、80后市场和中老年市场。3、心理标准心理标准有生活方式、个性、价值观念等具体维度。以“风险意愿”为细分标准，互联网金融市场理财用户，可划分为激进型理财用户与保守型理财用户。4、行为标准行为标准有购买时期、购买地点、目的、使用频率、品牌忠诚度等具体维度。比如，按照参与金融活动的目的划分，个人客户可以被细分为利益型客户群、方便型客户群、安全型客户群和身份型客户群。（二）机构客户市场细分标准1、机构客户规模通过对机构客户营业额、总产值、固定资产总值、资本总额等因素评估机构客户规模，根据其规模大小，可将机构客户细分为大型企业、中型企业和小型企业。2、机构客户性质以“机构客户是否上市”为细分标准，P2P网贷市场可分为上市公司市场和非上市公司市场。以“机构客户是否为国企”为细分标准，P2P网贷市场可分为国企市场与民企市场。3、机构经营范围以“机构经营范围”为细分标准，是p2p网贷行业最常见的细分方法，P2P网贷市场可分为：汽车市场、环保市场、房地产市场、快消品市场等。
7、目标市场选择企业在完成市场细分之后，估计每个细分市场的吸引力程度，并选择进入一个或多个细分市场。选择方法如下：（一）关注规模和发展潜力选择作为目标市场的细分市场，需有一定的规模和发展潜力，如果市场规模小或者趋于萎缩，企业进入该细分市，场将难以获得发展。此时，应审慎考虑，这一点不多赘述。（二）避免多数谬误企业不宜以市场吸引力作为唯一取舍标准。与竞争企业遵循同一思维逻辑，将规模最大、吸引力最强的市场作为目标市场，大家共同争夺同一个顾客群，将造成过度竞争和社会资源的无端浪费。过去两年，很多p2p细分领域，资金和人才一拥而上，该领域瞬间由蓝海变为红海，p2p平台之间贴身肉搏，进退维谷。（三）符合企业的目标某些细分市场虽然有较大吸引力，但不能推动企业实现长远发展目标，甚至分散企业的精力，这样的市场应考虑放弃。正面例子，市场上很多p2p平台往往背靠产业集团，p2p平台往往是这些产业集团，完善产业布局的决策结果，目标市场的选择与集团目标高度一致。（四）符合企业的能力只有选择那些企业有条件进入、能充分发挥其资源优势的市场作为目标市场，企业才会立于不败之地。上市公司供应链金融资产无疑是优质资产，能够有效的降低资金风险，但符合条件的上市公司供应链金融资产相对稀缺，如果公司没有相关资源优势，贸然进入该领域，则适得其反。（五）充分考虑风险风险包括法律风险、市场风险、经济风险、信用风险等等。受到媒体影响，近年在p2p行业一拥而上，千军万马过独木桥的现象特别严重，媒体异口同声说融资租赁p2p业务市场前景不可估量，于是大量p2p平台布局融资租赁业务，监管办法出台，对贷款限额，融资租赁业务几乎全军覆没。
8、确定竞争战略竞争定位战略是指企褂偶裢蜮业根据其所处竞争位置和竞争态势来制定战略，按照金融机构在市场上所处的竞争地位不同，可以将其分为市场领导者、市场挑战者、市文岳眶锭场追随者和市场补缺者四种类型。（p2p网贷行业，在过去几年，各大平台更多关注自身如何跑得更快，平台之间的竞争不太明显，但未来几年，在洗牌期，p2p平台之间贴身肉搏的现象会越来越多，市场竞争定位战略会派上用场。）（一）市场领导者战略市场领导者企业在市场上有最大的市场份额，并且在战略上有多重选择权。在p2p网贷行业如陆金所。这类企业的主要营销目的，向更多的公众宣传自身的优势和市场领导者地位。可以从以下三个方面努力：1、扩大市场总规模市场领导者通常是市场总规模扩大的最大受益者，因此，市场领导者往往致力于扩大市场总规模。当香水还只为一部分女性使用时，香水市场领导者便通过说服那些不使用香水的女性也使用香水（市场渗透策略），或说服男人开始使用香水（新市场策略），或销售香水至其他国家（地理扩张策略）。2、保持现有市场份额市场领导者巩固市场领导地位的策略有：发挥自身优势，加大市场进入难度；对竞争对手的攻击及时回应；减少竞争对手进攻的诱因。当富士（市场挑战者）不断攻击柯达（市场领导者）时，柯达反过来也通过增加促销和推广几种革新产品向富士发起进攻，对竞争对手进行攻击和及时回应，保持自己的市场份额。3、扩大市场份额市场领导者企业往往通过产品创新、成本优势、高额营销支出、增加分支机构等策略扩大市场份额。2014年以来，p2p网贷行业的市场领导者陆金所，便采取了“两条腿走路”的方式，一个是网络投融资平台Lufax，另一个是金融资产交易服务平台Lfex，完成了从“个人网络借贷”到“金融资产交易”的全面布局，共同打造互联网金融巨无霸平台，这是陆金所扩大市场份额的重要举措。（二）市场挑战者战略市场挑战者指某个行业内，居于第二及以后位次的企业，在p2p网贷行业，市场挑战者有：红岭创投、微贷网、小牛在线、鑫合汇、团贷网、宜贷网等。市场挑战者的的目标往往是：增加自己的市场份额，减少竞争对手的市场份额，超越竞争对手，甚至取代市场领导者地位。为提高市场份额，市场挑战者常向其他企业发起进攻，攻击对象包括市场领导者，与自己实力相当企业，以及实力不及自身的企业。市场挑战者的竞争战略包括：1、正面进攻正面进攻是集中全力，向对手的强项而不是弱项发起进攻，攻守双方的实力（人力、财力、物力）往往决定了胜败。在饮料行业，百事作为市场后起者，面对可口可乐，可选择挑战战略或者跟随战略，经过近半个世纪的实践，百事可乐深刻地意识到，跟随战略是行不通的。于是，百事可乐向可口可乐发出强有力的挑战，并在与可口可乐的交锋中越战越强，最终形成分庭抗礼之势。2、侧翼进攻侧翼进攻是集中优势力量需找和攻击对方的弱点，既可以需找对方忽略或者绩效较差的产品和区域加以进攻，也可寻找对方尚未重视或者尚未覆盖的区域作为攻击的目标。3、包围进攻包围进攻是在多个领域同时发动进攻以占领对方的市场，向市场提供比竞争对手更多的产品和服务，并且在价格和质量等方面都优于竞争对手。 4、迂回进攻迂回进攻是避开竞争对手现有的业务领域或者市场，进攻对手尚未涉足的业务领域或者市场，以扩大自己的实力。5、游击进攻游击进攻是向对手的有关领域发动小规模的，断断续续的进攻，其目的是削弱对手的市场力量，达到骚扰的目的，常见于小公司向大公司的进攻。如p2p平台在局部某一市场上有选择的增加投资收益；开展短期的密集推广活动；向对方发起法律诉讼；通过公关手法进行游击进攻。（三）市场追随者战略市场追随者在规模和实力等方面均不及市场领导者和市场挑战者，这类企业的竞争战略应以模仿领导者和挑战者行为为主，并尝试形成自己的特色。1、全面模仿处于追随地位的企业在其实施营销策略过程中，及时全面的模仿市场领导者的行为。2、部分模仿处于追随地位的企业在其实施营销策略过程中，只模仿市场领导者，或者市场挑战者，有显著吸引能力的方面，同时，保持自己的特色和优势，这是很多初创p2p网贷平台选择的策略。（四）市场补缺者战略市场补缺者金融机构，往往资产规模较小，竞争实力较弱，这类金融机构基于自身条件，往往避开同市场领导者和市场挑战者的冲突，充分利用他们忽视和放弃的市场来开发新的金融产品和服务，起拾漏补缺的作用。市场补缺者主要在以下两个方面努力：1、开拓补缺市场补缺市场需有足够的市场潜力，并且对市场领导者和市场挑战者不构成吸引力。同时，市场补缺者还要有占领此补缺市场的能力。这也是今年很多网贷企业纷纷转型“小而美”平台的战略考虑。2、保护补缺市场开拓了补缺市场，如何才能能够守得住？例如，网贷行业的市场补缺者，通过跨界合作实现资源的共享和整合，增加平台附加值，通过和实力机构合作的方式，强化自身的风控能力。
