顾客购买,是每一位做销售的人员,最希望达到,也最想有效达到的目标。而这一座大山,又怎是轻易就可以逾越的呢?那么,面对如何影掌哆谜牌响顾客的购买决定这样的问题,我们需要仔细整理思绪,然后有条不紊的细细道来......
工具/原料
阅读与思考。
一、顾客的意向阶段。
1、每一位顾客,当有可能购买你所销售的产品,或者说,对你所销售的产品产生兴趣的情况下,都会被你囊入意向客户的范畴,只是这些意向客户里面,并不是每一个都一定会成交的。
2、面对这样的问题,再考虑如何增加客户成交的几率之前,就要先对这些意向客户进行分类。
3、第一类,最有可能购买的意向客户,真正意义的意向客户,我们叫他们待买客户。这样的客户往往自己烂瘀佐栾这边没问题,无论是对产品本身的认识,还是自己的资金实力,全都是游刃有余且准备充足的,现在需要的事卖家给他一个买你产品的理由。
4、第二类,有购买意向,但暂时手头资源有限,这样的客户也是十分必要争取的。因为目前他对你的认可,基本确定了他资源充足时的采购,这样的客户,叫资源准备阶段的意向客户。
5、第三类,有们购买意向,有资金准备,但缺少认可命令。要么需要父母同意,要么需要老婆同意等等,这样的客户是随时可以购买,但现在需要一个他在意又在意他的人同意,方可完成购买,这种我们称为指令形意向客户。
二、如何影响客户的购买决定。
1、在清楚了我们界定的意向客户种类的情况下,本文主要谈如何影响已经成为意向客户的客户购买决定。
2、针对第一类意向客户,非常简单,就是明确他购买还差什么。产品质量上有疑问还是价格上有想法,针对这样的客户,往往问题已经转移到销售者一方,只要能在恰当的时机给予客户一定让利,既可以影响客户完成订单。
3、针对第二类客户,要擢噘橄堕认真对待。对于他的问题认真解答,并明白对方的难处,给予一定的解决方案,例如:分期付款,或者以旧换新等。若暂时还没有办法让对方成单,就把关系建立好,双方加唁赋獭狍好微信,保持联系,经常在一些时点,发一些销售折让的信息,保证客户在购买时第一时间可以想到你。
4、针对第三类客户,尽量站在客户的角度,帮他想一些为什么一定要买你产品的积极意义,用正能量去间接影响能够决定他购买的人的意见,最终达到成单的结果。