1、销售目标制定：不同的客户有不同的购买水平，当我们联系一个客户的时候，应该从客户本身的规模、购买能力，来衡量客户的购买水平，通过购买水平，来决定，我们应该对这个客户投入的精力和价值；比如，500和5万，虽然销售过程相同，但投入的精力和时间，肯定是有差异的；只有确定了客户的购买能力，才能做出相应的销售计划；
2、销售过程分解：不同行业的客户，销售过程不一定一致，但大体的跟进过程划分应该是类似的，比如，我们假设一个行业的销售流程是，找到负责人——推介产品——意向判断——方案推介——购买成单，以这样的销售过程为例，其实，我们的销售过程障碍有四个，是否负责人，是否有意向，意向程度如何，何时购买；我们只有对销售过程有清晰的认识，才能对客户做出不同的判断，从而知道销售障碍在哪里，如何跟进，如何解决；
3、客户定位：我们知道我们的销售过程环节，那不同的客户，处于什么样的环节，我们是否明确清楚，其实很多销售拎枋辏话都不知道，都感觉，那是我的意向客户，但在哪个意向级别，客户购买障碍怎么样，一无所知；所以，我们对于不同的客户，就需要给客户进行定位并划分，目前客户处于销售过程的哪个环节，只有明确的把客户放在正在进行的环节当中，才会对所有的客户，都有清晰的归类和划分，并且，针对不同阶段的客户，制定不同的跟进目标和计划
4、客户跟进周期及推进：不知道，大家是否分析过，一个客户，从开始联系，到最终购买成交，需要多长时间，需要几个电话？很多人都不知道，但我想告诉大家，因为，你不知道第一次联系客户要做什么，第二次联系客户要做什么，不同阶段，不同定位的客户，打电话要做什么，所以导致，客户跟进周期不断拉长，最后把很多客户都做成了死单