如何做好医药拜访攻略(2018版)

时间:2024-10-12 11:51:58

1、开场白:热场☆热场:根据事实表达肯定、赞赏与客户有关的事物,可能是客户本身,周围环境,工作节奏等等☆简短的自我介绍,让拜访客户,认识你、了解你。

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2、亮题:☆亮题就是告诉客户你拜访的主要目的,在愉快的沟通氛围中及时点明拜访目的,有助于拜访的沟通效率。☆亮题方式:提问的方式、讲解有趣的故事、引证别人的观点等

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3、探寻与聆听:☆指给客户留下思考空间,并作详细说明,不能迅速地以一句话回答的问题进行探询。医药代表应做到与客户有话想说并且是有话可说。☆聆听要做到耳到(身体前倾)、眼到(目光接触)、口到(反馈性词语及时与医生言语呼应),同时在肢体语言上要表现出来,主动地参与到医生的思路中去

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4、产品信息介绍☆ 产品信息介绍形式要采取FAB的形式倦虺赳式,即属性、功能、利益的顺序,产品的疗效、安全性、依从性、经济性均可以照此模式介绍。☆介绍我们能够为医生的工作提供的各类资源,要适时、分场合地提出,我们有限的资源不能满足医生的所有要求

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5、异议处理:☆医生对医药代表所说表达不明白、不同意或反对的意见,在销售过程中,医药代表遇到客户的异议是必然事情,成功处理异议是每位医药代表日常工作的一部分,是必须面对的挑战

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6、总结共鸣:☆把医生赞成我们产品、服务的观点和言语收集总结表达出来,让客户处于和我们形成共鸣,达成某种共识的氛围下,有利于医生主动兑现承诺。

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7、主动成交☆直接成交:当医警骀嗝炫药代表发现医生认可自己能提供的药品利益时,直接要求医生处方药品。☆总结性成交:当医药代表把产品的特性利益做总结描述,确认满足了医生的工作需求后,就可以要求医生处方药品。喂渝闪承☆引荐性成交:医药代表提供医生熟悉的权威人物意见,说服医生处方产品

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